Erfolgreiche Erstbesuche

4 Schritte zum erfolgreichen Erstbesuch

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Als Pflegedienstleitung verkaufen Sie regelmäßig soziale Dienstleistungen. Alle Erstgespräche, die Sie führen, sind immer Beratungs- und Verkaufsgespräche. Die Beratung ist dabei der wesentliche und grundlegende Teil Ihrer Erstgespräche.

Entsprechende Untersuchungen zeigen, dass der Erfolg eines Verkaufsberaters nur zu 25 % auf seiner Fachlichkeit, aber zu 75 % auf seinen menschlichen und persönlichen Fähigkeiten beruht. Der Kunde setzt einfach voraus, dass Sie als Pflegefachkraft kompetent sind und die erklärungsbedürftige Dienstleistung „ambulante Pflege“ fachlich gut darstellen können.

Persönliche Fähigkeiten

Sie sollten aber auch Ihre persönlichen Fähigkeiten kennen und weiterentwickeln, um den Kunden emotional ansprechen und beraten zu können. Gut beraten und verkaufen zu können setzt voraus, dass Sie gerne mit Menschen zu tun haben, sich für den Anderen interessieren, gut und gern kommunizieren, von den eigenen Leistungen überzeugt sind und sich die notwendige Zeit für Ihre Beratung nehmen.

Überprüfen sie, wie gut Ihre Gesprächsführung ist, wie gut Sie anderen etwas darstellen und erklären können, welche Methoden und Techniken der Gesprächsführung sie einsetzen und wie Sie die verschiedenen Kundentypen einschätzen können. Ambulante Pflege zu beraten ist nicht leicht, aber eine interessante und lohnenswerte Aufgabe.

Fragen Sie sich auch, wie Sie dazu stehen, etwas zu „verkaufen“. Passt die Rolle des Verkäufers zu Ihrem beruflichen Selbstverständnis? Welche Eigenschaften hat ein guter Verkäufer für Sie? Welche Eigenschaften ein schlechter Verkäufer?

Kundenorientierte Haltung

Eine Grundvoraussetzung für einen guten Berater und Verkäufer ist eine positive innere Grundeinstellung. Entwickeln Sie für sich eine kundenorientierte Haltung, nehmen Sie sich vor, offen und ohne Vorbehalte in das Erstgespräch zu gehen und den Kunden bestmöglich zu beraten. Dann bleibt der Erfolg beim Verkaufen nicht aus.

Bereiten Sie sich immer gut vor, die Kunden und ihre Angehörigen haben hohe Erwartungen an Sie als Fachkraft. Viele Kunden sind auch unsicher oder haben Angst in der für sie neuen Situation, auf die Hilfe anderer angewiesen zu sein. Nehmen Sie Ihnen diese Angst.

Wenn sie Erstgespräche vereinbaren, planen Sie Ihre Termine nicht zu eng. Wer Zeit mitbringt, verkauft mehr.

Führen Sie Ihre Erstgespräche immer kundenorientiert und sehen sie den Kunden als Partner.
Helfen Sie dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme und erstellen Sie immer ein aus pflegefachlicher Sicht optimales Angebot.

Ein Erstgespräch ist ein Prozess, der in vier Schritten abläuft.

Diese vier Schritte sind:

1 Gesprächseröffnung
2 Information / Analyse
3 Argumentation / Präsentation
4 Verkauf und Abschluss