Beraten und verkaufen

Seminarangebot

Ambulante Pflege beraten und verkaufen

Eine wichtige Grundlage für erfolgreiches Wirtschaften in ambulanten Pflegediensten ist die optimale Gestaltung des Erst- und Beratungsgesprächs mit potenziellen Kunden.

Eine gute Beratung potenzieller Kunden und ihrer Angehörigen schafft Vertrauen, führt zu hoher Akzeptanz und ist der grundlegende Erfolgsfaktor für den Verkauf von ambulanten Pflegeleistungen, Betreuungsleistungen und Zusatzleistungen.

Zunächst geht es darum, dass Sie im Beratungsgespräch den Bedarf und die Wünsche des Kunden ermitteln. Erst mit diesen Informationen können Sie fachlich beraten und anschließend Ihr optimales Angebot präsentieren.

Grundlegende Kenntnisse zur kundenorientierten Gesprächsführung und zum optimalen Aufbau eines Beratungs- und Verkaufsgesprächs, ermöglichen Ihnen erfolgreich zu beraten, die notwendigen Leistungen anzubieten und zu verkaufen. Mögliche Hemmungen, etwas „verkaufen“ zu müssen, lernen Sie abzubauen.

Wichtig ist, dass Sie alle Angebote und Angebotskombinationen Ihres ambulanten Pflegedienstes, sowie deren Nutzen und Vorteile für die Pflegebedürftigen und zur Entlastung der pflegenden Angehörigen genau kennen und positiv vertreten.

Darüber hinaus sollten Sie mit Ihrem ambulanten Pflegedienst auch unterschiedliche Privatzahlerleistungen anbieten. Es gilt, zwischen den aus fachlicher Sicht notwendigen und den vom Kunden gewünschten Dienstleistungen, sowie einer individuellen Preiskalkulation, die entsprechende Balance zu finden.

Ziele

Die Beratungskompetenz der Teilnehmenden wird verbessert. Sie erhalten ausführliche Informationen, die für eine kundenorientierte Beratung wichtig sind. Dazu gehört, den Wert des eigenen Dienstleistungsangebotes zu schätzen und dem Kunden zu vermitteln.

Die Teilnehmenden erfahren, wie sie ihre persönlichen kundenorientierten Kompetenzen erweitern können, um die Dienstleistung „Ambulante Pflege“ erfolgreich beraten und verkaufen zu können. Sie entwickeln eine positive Haltung zum Thema „Verkaufen“.

Inhalte

  • Die Pflegekraft als „Anbieter“ und „Verkäufer“ von Dienstleistungen
  • Eigene Einstellung und Motivation zum „Verkaufen“
  • Grundlagen der Gesprächsführung und des Verkaufsgesprächs
  • Wer sind die Kunden? Patienten, Angehörige, „Erben“, Kranken- und Pflegekassen?
  • Bedürfnisse und Vorstellungen des Kunden erfragen
  • Anamnese und Pflegeplanung als Voraussetzung einer Leistungsplanung
  • Darstellung der eigenen Dienstleistungen und des Kundennutzens
  • Kompetent und erfolgreich beraten
  • Preisgespräche richtig führen
  • Umgang mit Einwänden und Vorwänden
  • Abschluss des Pflegevertrages

Methoden

Kurzreferate, Gespräche, Gruppenarbeit, Rollenspiele, Video-Feedback, Seminarunterlagen.

Zielgruppe

Führungskräfte von ambulanten Pflegediensten wie Pflegedienstleistungen, stellv. Pflegedienstleitungen, Geschäftsführungen.

Zeitumfang

Eintägiger Workshop, z. B. von 09:00 bis 16:30 Uhr (8 UStd. zzgl. Pausen).

Referent

Wolfgang Grimm
Dipl.-Sozialpädagoge
Kommunikationstrainer